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自分で自分を監督せよ〜フランク・ベドガーの教え

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ワタシの重要指定本の1冊に、
「私はどうして販売外交に成功したか」
という、フランク・ベドガー氏が書いた本がある。
初版が1964年という、もう半世紀近く読み継がれている古典的な一冊。

営業職の方はもちろん、
そうではないビジネスマンに対しても、
十分、成功のノウハウがつまっている。

その中でも、特にワタシが好きな部分。
「自分で自分を監督せよ」という章。

   *

私は自分の行動が組織的ではなく、
いろいろと不備な点があることに気がついた。
最初の計画では、1週間に40軒の割合で、1年間に2,000軒を訪問する目標を立てたのだが、ただそれだけの漠然とした構想では、不徹底な点が非常に多く、結果は計画だおれにならざるをえない、ということである。
それで、さらにいろいろと研究をした結果、
あの人に対してはどう、この人に対してはこうと、
できるだけ詳細に訪問先の調査をしなければならないこと、
そしてその調査には、当然十分な時間がかけられなければならないことに気がついた。
実際、わずか4〜50人の見込客のカードを作るにしても、
一人ひとりに話すべき事柄について具体的なプランを立て、
こちらから提案すべき問題の内容を準備したうえで、
月曜日から金曜日までの訪問の順序をうまく調整して、
完全なスケジュールを作るためには、相当な努力を要した。

相手方については、あらかじめ作っておいたカードがあるので、
その要点を見て、これならば必ず喜んで聞いてもらえるに違いないと信ずるアイデアをもって面会することができた。
だから、週末になっても、これまでのように、仕事の結果に失望したり、
落胆したりするようなことはなくなり、
来週はもっとうまくやれるという目安が立つので、
仕事に対しても非常の楽しい興奮を感ずるようになり、
成績は日増しに上昇していった。

   *

ベトガー氏は、週に1度、「自分自身を整理する日」を設定して、
面会する相手を決めて、念入りに準備をしたという。

すると、「年中だらだらと働いて、対して収入もなかった昔に比べて、
1週間にたった4日半だけギッチリと詰まったスケジュールによって働き、
それで大きな収入を得られるようになったことは、
からだにも心にもどれだけ余裕ができたかわからない」
と告白している。

「週間時間表」なる一覧表をつくり、
午前、昼食、午後、夕食と誰に会うかリスト化する。
そして、1週間の「訪問面接およびその結果の記録」をつける。

自分の時間を厳しく管理せよ。

業種や職種に関係なく、
これはすべてのビジネスマンに当てはまる原則のように思う。

1)計画を立てる
2)準備を念入りにする
3)結果をレビューする

基本の徹底を、再認識した。


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