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南の島のくつの市場はあるか?

マーケティング本に出てくる有名な話です。

ある南の島に、自分たちの市場があるかどうか検討している靴メーカーの話があります。

その島に派遣された「受注担当者」は、状況をざっと見て「ここの人々は靴をはいていない、従ってここには市場はない」と報告してきた。

この報告に納得できなかった社長は、次に「営業マン」を島に送り込んだ。

営業マンは「ここの人々は靴をはいていない。ものすごい市場がある」と興奮して報告してきた。

残念なことに、この営業マンは我を忘れてしまったため、今度は「マーケッター」が送り込まれた。

島の長にインタビューからはじめた、このマーケティングのプロはこう報告してきた。

この島の人々は靴をはいていない。しかし、彼らは足に問題を抱えている。

そこで、私は靴をはくことで足の問題を解決できる旨を首長に提案した。

その結果、島の人々の70%が一足10ドルの価格で靴を買うだろうと首長と推論した。

初年度、我々は5,000足の販売を見込めるだろう。輸送費などのコストは6ドルと算出した。

結果、初年度の利益は20,000ドルを超える計算になる。

ROIは20%となり、通常より高い数字を上げている。

まちがいなくこの市場に参入すべきである。

「コトラーの戦略的マーケティング」48ページより

この例が示すように、よいマーケティングとは、

①市場機会についての調査

②財務上の試算を備えた、戦略提案

があることだと、コトラーは指摘しています。

受注担当者となるか、

営業マンとなるか、

マーケッターとなるか。

ぼくらの仕事の根幹とすべき、忘れてはならないたとえ話です。

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